Belajar Menjual dari Sun Tzu

Oleh: HENDRA SUGIANTORO
Dimuat di Perada KORAN JAKARTA, Sabtu, 7 Januari 2012

Judul: Menjadi Penjual Profesional ala Sun Tzu Penulis: Frans M Royan Penerbit: Kanisius, Yogyakarta Tahun: I, 2011 Tebal: xvi 235 halaman Harga: Rp45.000

Sun Tzu adalah panglima perang China yang hidup pada tahun 403-221 SM. Sosok yang fenomenal ini adalah ahli strategi dalam memenangkan peperangan. Tak hanya di bidang militer, banyak pihak mengacu pada pemikiran dan sepak terjangnya untuk berbagai bidang ilmu lainnya.

Buku karya Franz M Royan ini memberi gambaran penerapan strategi Sun Tzu dalam bidang bisnis, terutama pada penjualan produk. Dalam buku seni perangnya berjudul Sun Tzu Ping Fa, Sun Tzu mengajarkan kepada prajuritnya strategi agar selalu menang perang, bahkan dalam 100 peperangan sekalipun. Lantas, apakah para penjual tak boleh gagal?

Mungkin terasa berlebihan apabila dalam penjualan tak boleh gagal. Belajar dari Sun Tzu, papar penulis buku ini, kata "kegagalan" semestinya tak keluar dari bibir penjual, sebab penjual telah mempersiapkan segala sesuatunya sebelum menemui konsumen. Berhasil dalam 100 penjualan atau lebih bisa saja dicapai apabila ada persiapan matang. Jadi, yang ditekankan jika bisa berhasil, mengapa harus gagal?

Dengan pemaparan yang mudah dicerna, Frans M Royan, yang berpengalaman di sales and marketing selama 24 tahun, mengajak kita menyelami strategi Sun Tzu. Setiap penjual harus memiliki perencanaan. Hal ini tak jauh berbeda dengan yang diajarkan Sun Tzu sebelum berperang. Di dalam manajemen perencanaan, tertuang planning, organizing, actuating, and controlling, sedang Sun Tzu menggunakan plan, do, check, and action. Apabila diterapkan pada penjualan, para penjual harus merencanakan, melakukan, kontrol, dan bertindak. Dengan begitu, para penjual dapat memaksimalkan penjualannya.

Mereka yang telah membaca bukunya tahu bahwa Sun Tzu mengajarkan kepada prajurit bahwa jika ingin menang perang, tak perlu mengadakan peperangan. Itu seperti dalam penjualan produk. Sebagaimana Sun Tzu yang akan selalu berusaha memenangkan 100 peperangan untuk memuaskan sang raja, para penjual dituntut bisa memuaskan pelanggan, sebab konsumen adalah bos para penjual. Tanpa konsumen, perusahaan akan bangkrut.

Penulis buku juga memaparkan Sun Tzu memiliki kemampuan mengelabui. Ia akan memancing musuh turun gunung, dan prajurit Sun Tzu menghancurkannya. Prajurit Sun Tzu akan membuat api yang jumlahnya banyak, lalu dimatikan satu per satu. Musuh mengira pasukan Sun Tzu sedang mundur. Namun ketika musuh menyerbu, mereka kocar-kacir disergap pasukan Sun Tzu. Kegiatan ini seperti memancing konsumen datang untuk membeli produk yang murah, dengan tujuan dapat mengundang konsumen untuk membeli produk lainnya. Banyak hal lainnya bisa dipelajari dari buku ini.
Hendra Sugiantoro, penulis lepas tinggal di Yogyakarta